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Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de ladirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible paratodos. Constituye un útil manual de referencia para directorescomerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgradointeresados en el área comercial.A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:. En la primera, el concepto y estructura de la función de ventas, lacomunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.. En la segunda, se centra en la fuerza de ventas, consideradaindividual y colectivamente.. En la tercera, se aborda la gestión y estrategias de la direccióndel equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección,formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales ycomentarios a los casos expuestos.Índice:Concepto de la función dirección de ventas.- La organización de laestructura de ventas.- La organización de la comunicación interna enventas.- Investigación, planes y estrategias.- Previsiones y cuotas de venta.- Organización del territorio y de las rutas.- El colectivofuerza de ventas y el vendedor individual.- Reclutamiento devendedores.- Metodología de la formación de vendedores.- Contenido dela formación de vendedores.- Motivación y animación de vendedores.-Remuneración de vendedores.- Control de ventas, de vendedores y decostes.- Las ventas especiales.- Guía de casos.
